Можно ли узнать пользуется ли ваша ниша спросом в госзакупках? Безусловно это можно и даже нужно сделать прежде, чем начинать участие в закупках.
Для этого нужно провести детальный анализ вашей ниши на рынке госзакупок.
Каким же образом это можно сделать?
Официальным сайтом госзакупок является Единая информационная система в сфере закупок (https://zakupki.gov.ru). В этой системе публикуются госзакупки, которые находятся в открытом и бесплатном доступе абсолютно для всех.
Разобравшись, как устроена эта система и как искать в ней закупки можно провести такой анализ самостоятельно.
- Воспользовавшись параметрами поиска закупок сначала нужно найти закупки по вашей нише по названию товара, работы или услуги. Например, если вы производите или продаёте медицинские маски, наберите в поисковой строке слово «маска» или «медицин» и отфильтруйте все подходящие для вас закупки.
- С помощью расширенного параметра поиска можно сделать дополнительные настройки поиска. Например, найти закупки за определенный период времени (допустим за год), по региону, по заказчику, по цене и другим параметрам.
- Отобрав нужные вам госзакупки посмотрите, какое количество закупок по вашей нише проводится в год и в месяц.
- Обратите внимание на то, какие группы заказчиков их проводят, кто выигрывает эти закупки и по каким ценам. Выявите своих конкурентов и конкурентные цены.
- Проанализируйте среднее количество участников на одну закупку для того, чтобы понять насколько высока в них конкуренция. Чем больше заявок на участие – тем выше конкуренция и наоборот.
- В закупочных документациях посмотрите, какие предъявляются требования к участникам закупки и какие нужны документы для участия в них.
- Посмотрите какими способами проведения закупок чаще всего пользуются заказчики. Например, аукцион, запрос котировок, конкурс и т.д. От способа проведения закупки может зависеть ваш шанс на победу. Чем проще закупка – тем больше шанс. Самый простой способ закупки – это запрос котировок, далее идёт аукцион – самый прозрачный вид торгов и более сложный конкурс с квалификационными требованиями к участникам закупок.
- В некоторых нишах заказчики могут провести закупку у единственного поставщика и без конкурентного отбора заключить прямой договор. В таком случае, найдя таких заказчиков в вашей нише, вы можете направить им коммерческое предложение на заключение договора.
- Обратите внимание на финансовые обеспечительные меры в госзакупках, связанные с участием в них и с исполнением контрактов. Это обеспечения заявок на участия в закупках, финансовое обеспечение исполнения договора или гарантийных обязательств, тарифы и платы за участие, комиссии операторам электронных торговых площадок.
- Проводя анализ ниши, отдельно обратите внимание на особые требования в госзакупках, которые могут устанавливаться в зависимости от ниши. Например, дополнительные требования, национальный режим (запрет, ограничения или особые условия допуска на определенные импортные товары), иные запреты, допуски, ограничения и преференции. Всё это тоже влияет на решение участвовать в госзакупках.
- Обязательно предусмотрите риски возможные с исполнением контракта, в том числе и санкционные.
- На основании отобранных закупок просчитайте рентабельность этих сделок для себя, тем самым поймёте насколько выгодно вам продавать через госзакупки. В рентабельность сделки должны входить все затраты, начиная от финансовых обеспечений по закупке, которые вам не вернуться и всё, что потребуется вложить в исполнение контракта. Ведь маржа – это самое главное, что интересует участника закупки и потенциального исполнителя контракта.
Если проведение самостоятельного анализа ниши вызывает у вас сложности, то можно обратиться за помощью к опытному тендерному специалисту. Специалист в этой сфере сделает детальный анализ вашей ниши с помощью которого можно выстроить собственную стратегию по участию в госзакупках.
Ну и в заключение хочу отметить, что сегодня госзакупки охватывают практически все ниши. Госзаказчики для удовлетворения своих нужд испытывают разные потребности, начиная от закупки канцелярских изделий и заканчивая строительством крупных объектов. Поэтому любая ниша – занимает своё место в госзакупках.
Главное найти свою нишу, проанализировать её и выработать свою стратегию по участию в госзакупках.
