В начале 2020 года IT-проект Dbrain прошел в венчурный фонд Y Combinator. Основатель стартапа Дмитрий Мацкевич, технический директор Алексей Хахунов и главный операционный директор Алексей Цишевский рассказали о прохождении всех этапов отбора. Создатели инновационного проекта Dbrain также поделились опытом привлечения инвестиций до того момента, когда вам перезванивает акселератор.
Почему именно Y Combinator
В 2019 году команда Dbrain разработала алгоритм, позволяющий извлекать информацию из документов по API. Сотрудничество с пятью крупными партнерами за полгода принесло создателям инновационного проекта ARR в России в размере 900 тыс. долларов. Это стало толчком для команды к планированию выхода на американский рынок, где автоматизированные процессы пользуются спросом. Алексей Хахунов в одном из своих интервью отметил, что в Америке проекту будет проще масштабироваться. Было принято решение покорять новое торговое пространство под именем Handl.
Дмитрий Мацкевич понимал, что неизвестному российскому стартапу B2B не очень легко выйти на американский рынок, поэтому проект нуждался в поиске влиятельного партнера. Основатель платформы Dbrain назвал YC лучшим кандидатом на эту роль. Венчурный фонд является известным акселератором, в котором принимает участие большое количество инвесторов и предприятий. Сотрудничество с YC позволяет проложить путь к крупным партнерам. Например, связаться с руководителями Airbnb. К тому же, Y Combinator помогает исследовать рынок и находить нужные компании.
«Попав в YC, ты становишься стартапом, который прошел контроль качества», — сказал Дмитрий Мацкевич.
Начало сотрудничества с YC
Операционный директор проекта, Алексей Цишевский, вспоминает о длительном и кропотливом заполнении формы с вопросами перед началом сотрудничества с Y Combinator. По его словам, команда долго переписывала текст, подбирая удачные формулировки. В итоге были выведены негласные правила заполнения важнейшего для компании документа:
- Отвечать нужно коротко, по сути. Как отмечают создатели платформы, в американской культуре не принято писать развернутые повести на короткие вопросы. Если в анкете спрашивают, чем занимается компания, в ответе будет достаточно одного предложения.
- Исключить из текста фразы, не влияющие на смысл. Даже одно предложение может иметь смысловую воду. Например, на вопрос о назначении продукта можно написать: «Сервис на основе искусственного интеллекта сортирует документацию, извлекает нужную информацию и заносит ее в корпоративные системы заказчика». Или вместо этого сказать так: «Извлечение данных через API». Термин API считается более точным, чем «сервис». Так можно поступать практически со всеми формулировками: пытаться найти более короткий и четкий аналог.
- Делать упор на достижениях, а не на преимуществах самого продукта. Например, гораздо убедительнее будет рассказ о крупных клиентах, ARR, заключении страхового контракта на полмиллиона долларов, чем восхваление технологии на основе ИИ. В случае, когда проект пока не имеет достижений, можно сделать ставку на предпринимательский опыт, команду и культуру бренда. Даже если уже были стартапы с похожими идеями, нужно находить такие слова, которые придадут вашему продукту уникальность.
Попасть на интервью проще по рекомендации партнеров или бывших участников Y Combinator. При этом письма с просьбами порекомендовать вас, скорее всего, дадут обратный эффект. Чтобы не вызвать негативную реакцию, стоит наладить общение с экс-участниками YC и рассказать им о своем продукте, попросить поделиться опытом и дать советы по бизнесу. Вовлеченные в процесс люди быстрее идут на контакт.
Ответственный момент — подготовка к интервью
Дмитрий Мацкевич вспоминает, что на подготовку к интервью было отведено около месяца. Все это время команда отрабатывала ораторские навыки на питчах для американцев. Дмитрий отмечает, что такая практика позволяет подобрать правильные и точные формулировки, при этом наличие акцента никак не влияет на результат интервью.
Зачем команда использовала мок-интервью
Команда Dbrain поставила цель провести 60 десятиминутных интервью за 1 месяц. Такая программа подготовки к презентации состояла из коротких созвонов с экс-партнерами YC, инвесторами и предпринимателями из Кремниевой Долины. В США топ-менеджеры крупных компаний охотнее соглашаются на общение с неизвестными стартаперами, чем в России. Примерно 30% заявок на переговоры были одобрены.
Мок-интервью — это возможность:
- пообщаться с людьми, которые знают процессы работы YC и могут указать на недостатки в презентации проекта;
- собрать лиды, даже если интервью будет провалено (во время моков представители крупных компаний могут заинтересоваться проектом и в будущем стать вашими клиентами);
- получить инвестиции до вступления в YC.
Основатели проекта Dbrain подошли к подготовке мок-интервью, как к продажам по системе B2B. Лиды были сгенерированы через LinkedIn (при этом имена потенциальных собеседников брались из открытых источников), затем через эту соцсеть выбранным людям отправлялись предложения созвониться. Если собеседник соглашался, с ним связывались в Zoom в заранее оговоренную дату и время. После окончания интервью ему отправлялась форма Google для обратной связи.
В результате проделанной работы было проведено 60 запланированных интервью. Это дало компании уверенность в своих силах и нетворк в Америке, что позволило команде познакомиться с потенциальными партнерами и инвесторами. Постоянные тренировки дали основателям проекта Dbrain возможность довести презентацию своего продукта до автоматизма. Дмитрий Мацкевич отметил, что в результате моков его команда отточила формулировки и не тратила лишние нервы в процессе главного интервью.
Способы получить обратную связь от YC
Мацкевич говорит, что приглашение в Пало-Альто указывает на большую заинтересованность в проекте со стороны YC. Если вас приглашают в европейский офис, это свидетельствует о меньшем интересе. Видеозвонок говорит о том, что проект чем-то запомнился партнерам, но они пока не уверены, хотят ли пригласить вас на живое общение. Команде Dbrain сразу была назначена личная встреча. На презентацию стартапа отводилось 10 минут, которые нужно максимально использовать, чтобы заинтересовать представителей YC.
«Сфокусируйся на трех вещах, которые сигнализируют, что ты крутой: подписанные клиенты, успешный бэкграунд, уникальные инсайды от лидов», — рекомендует Дмитрий Мацкевич.
На презентации не стоит вдаваться в подробности, если об этом не спрашивают. Так, во время интервью команду Dbrain спросили об отличии стартапа от других подобных проектов. У Y Combinator уже был похожий батч. Тогда проект вела сильная маркетинговая команда, но она не уложилась в сроки сдачи технологии. На это команда Dbrain ответила, что стартап уже сотрудничает со страховой компанией и решает задачу с объединением работы частных разметчиков и нейросетей.
Чего стоит избегать на интервью
Алексей Цишевский говорит, что на интервью желательно приходить командой, так как YC приветствует, когда проект ведет несколько человек. Dbrain презентовали три его основателя, при этом на презентации нельзя было говорить одновременно и перебивать друг друга. Если представители компании на интервью переглядываются и теряются в ответах, для потенциальных партнеров это является отрицательным сигналом. Отсутствие налаженной коммуникации в команде может свидетельствовать о разладах в работе над проектом. Поэтому распределение вопросов заранее стало важным этапом подготовки к долгожданной встрече.
Прохождение Dbrain в YC
YC обычно объявляет результаты в день презентации, как положительные, так и отрицательные. Мацкевич сообщил, что звонят при одобрении и отправляют письмо на электронную почту в случае отказа. Звонок застал команду Dbrain на пути домой. Как отмечают разработчики платформы, даже в случае отказа у них был повод гордиться своей грандиозной работой и радоваться полученному опыту.
Примечательно, что проект до начала презентации получил первые инвестиции от американских партнеров. Это был результат успешного мок-интервью. Дмитрий вспоминает, что последний тренировочный питч состоялся в день главного интервью в YC. Тогда инвестор предложил личную встречу, так как жил недалеко от офиса Y Combinator. Разработчики Dbrain рады, что не отказались от такого предложения и приехали на презентацию уже с подписанным чеком.
Что компания Dbrain получила в итоге
В результате сотрудничества с YC команда «Дибрейн» получила колоссальный опыт и внимание предпринимателей по всему миру. Это дало компании возможность не только заработать на своем стартапе, но и перенять опыт состоявшихся в выбранной отрасли бизнесменов. Дмитрий Мацкевич утверждает, что взносы в YC в размере 7% стоят того комьюнити и доверия, которое в итоге получает Dbrain.
