Бизнесу становится сложнее искать клиентов: привычные каналы продвижения оказалась недоступны, не все сообщения выглядят уместными, прорваться через информационный шум кажется почти невыполнимой задачей. О том, как найти клиентов для аутсорсинга бухгалтерии и ситуации в отрасли поделится мнением Кирилл Шитов, руководитель направления активных продаж аутсорсинговой компании Центр бухгалтерских услуг.
Внешние факторы
Серьезный удар малому и среднему бизнесу два года назад нанесла пандемия. Некоторым пришлось закрыться, многие значительно сократили расходы, в том числе на ведение бухгалтерии. С одной стороны, для аутсорсинга бухгалтерских услуг эта ситуация выгодна – компании стали чаще пользоваться услугами внешних компаний. С другой стороны, клиентов стало меньше. В Москве только 2020 год число малых и средних предприятий снизилось на 20 тысяч. В текущих условиях поиск клиентов стал сложнее. Без рекламы никак, но выбор каналов продвижения должен стать еще точнее.
Таргетинг с помощью Big Data
На рынке бухгалтерского консалтинга крайне важно доверие, поэтому для нас важными остаются личные рекомендации проверенных годами людей. Тем не менее, мы не остаемся в стороне от технологий: тестируем разные каналы продвижения, цифровые сервисы.
В конце прошлого года мы воспользовались сервисом МТС Маркетолог, который помогает настроить таргетированную рекламу на узкую, отобранную на основе больших данных аудиторию. Мы выбрали именно эту платформу, потому что нас с МТС связывают многолетние доверительные отношения как с оператором связи, и мы полностью уверены в его надежности.
Из нескольких вариантов продвижения, которые можно запустить на платформе, мы остановились на лидогенерации через call-центр оператора. В нашем случае клиент не принимает решение спонтанно: большинство компаний тщательно взвешивают решение, им нужен обстоятельно поговорить с менеджером, часто не один раз. Лидогенерация МТС позволяет нам сократить время на первичный обзвон потенциальных клиентов и получить уже «теплую» базу, с которой можно работать.
Совместно с коллегами из МТС мы разработали критерии подбора сегмента аудитории, которой могут быть интересны наши услуги. На основе обезличенных данных из систем оператора сформировали небольшую базу, с которой работали специалисты call-центра. Этот канал принес нам половину планируемых потенциальных заказчиков и окупил все затраты. Через три месяца после запуска кампании — это короткий срок для нашего бизнеса — один из них стал нашим клиентом, еще с несколькими ведем переговоры.
Сторонний call-центр гораздо выгоднее собственного, но при этом его сложнее контролировать, а результат сильно зависит от качества базы контактов. В МТС Маркетологе мы нашли золотую середину: внешний ресурс с меньшими затратами и качественная база.
Сейчас мы тестируем мобильные баннеры на смартфонах через МТС Маркетолог для прогрева «холодной» базы. Судя по первым результатам, она действительно помогает квалифицировать лиды, то есть, отобрать именно ту часть, которая находится в активном поиске наших услуг. Кроме того, точный таргетинг помогает снизить недовольство аудитории обилием рекламы, ее неуместностью и навязчивостью и соответственно, сделать ее более эффективной.
Что лучше не делать
В сфере консалтинга и аутсорсинга финансовых и бухгалтерских услуг практически нет смысла выходить на Avito и подобные агрегаторы. Наших клиентов там нет. Но такие площадки, как hh.ru, где ведется поиск высококвалифицированного персонала, нас однозначно интересуют.
Возвращаясь к МТС Маркетологу, скажу, что мы сразу отказались от SMS, опять же в силу длительности принятия решений в нашей области. Они отлично подходят для покупок продуктов и товаров с акционными предложениями, можно, проходя мимо любимой кофейни узнать о хорошей скидке, например, и воспользоваться промокодом, но в аутсорсинге услуг это не работает.
Будущее бухгалтерии
По нашим наблюдениям рынок уже в ближайшей перспективе будет нуждаться в меньшем количестве бухгалтеров при одновременном росте спроса на квалифицированные кадры с умениями в автоматизации и цифровизации процесса в связи, например, с расширением ЭДО. При этом для бизнеса, даже самого малого, всегда важно избежать проблем с налоговой отчётностью и финансами. Поэтому небольшие компании будут чаще искать грамотного консультанта на стороне, который будет проверять баланс и расчеты раз в месяц. Бизнесу, особенно в текущих условиях, экономически целесообразно отдать этот участок работы консалтинговым компаниям. Самим же направить силы на развитие профильных бизнес-процессов.
